第一章
柴篇：告诉员工为什么要做销售
提问：对于没有航向的船来说，哪个方向的风是逆风？
回答：任何方向的风都是逆风。
航向就是做事情的目标，做任何事情都必须有明确的目标，然后才能够将事情做好。有些人借口条件十分有利，便不顾目标，盲目地做事情，结果把事情办得越来越糟糕。
在中国很早就有个“南辕北撤”的故事，说的是古时有一个大臣在太行山脚下碰到一个商人，正坐在他的马车上，面朝北面。商人却告诉大臣，他要去楚国。大臣对商人说：“您去楚国，楚国在南面，您为什么还面向北走呢？”商人回答说：“我的马好。”大臣说：“您的马虽然好，但这不是去楚国的路啊！”商人回答道：“我的路费很充足。”大臣又问：“您的路费虽然多，但这不是去楚国的路啊！”商人回答说：“给我驾车的人本领很高。”大臣后来感叹道，这样的条件只会离目标越来越远。
正确地做事情固然重要，但要做正确的事情，首先必须明确目标。对于销售主管来说，成功等于目标，生活品质决定于目标达成能力。
销售主管正确地设定目标，首先必须有明确的战略规划。销售主管能否为组织决策、建立一个合理有效的发展目标和战略规划，直接关系到组织群体的发展绩效。
销售主管制定目标不仅需要注重目标本身，而且要注重与目标关系较为密切的相关因素，比如销售主管要注重目标管理的过程。以下是几个关于目标的哲理故事，它们从不同角度说明了目标的制定或实现原则。
故事一：一只狐狸早上起来，欣赏着自己在晨曦中的身影说：“我今天中午一定要抓到一只骆驼，把它当作自己的午餐。”于是整个上午，它都在寻找骆驼。但当正午的太阳照在它的头顶时，它还是没有找到它要拿来当午餐的骆驼，于是它再次看了一眼自己的身影说，怏怏地说：“现在一只老鼠也就够了。”其实老鼠它一个上午的时间也已经发现了不少。
启示：销售主管在制定目标的时候一定要切合实际，否则会浪费很多的精力来做无用功。切合实际是制定目标的基本原则之一。
故事二：苏格拉底和拉克苏相约，到很远很远的地方去游览一座大山。然而许多年以后，他俩相遇了，却发现，那座山实在是太遥远太遥远了，就是走一辈子，也不可能到底那个令人神往的地方。拉克苏颓丧地说：“我竭尽全力奔跑过来，结果什么都不能看到，真叫人伤心了！”苏格拉底掸了掸长袍的灰尘说：“这一路有许许多多美妙的风景，难道你都没有注意到？”拉克苏一脸尴尬神色：“我只顾朝着遥远的目标奔跑，哪有心思欣赏沿途的风景啊？”
启示：注重目标实现的过程，不要太看重目标实现这个结果。如果能够对目标实现的过程加以控制，目标必然能够水到渠成地实现。
故事三：有一位父亲带着三个孩子到沙漠去猎杀骆驼。当他们到底目的地时，父亲问老大：“你看到了什么？”老大回答说：“我看到了猎枪、骆驼，还有一望无际的沙漠。”父亲很不满意地摇摇头；父亲又以相同的问题问了老二。老二回答说：“我看到了爸爸、大哥、弟弟、猎枪、骆驼，还有沙漠。”父亲这回头摇得更厉害了。父亲又以同样的问题问了老三。老三回答说：“在我眼中，只有骆驼。”父亲十分高兴地点点头。
启示：销售主管要认清核心目标，不要为一些无所谓的目标而分散精力，要将大部分资源都集中在核心目标的实现上。
故事四：贝尔纳是法国最著名的作家之一，他一生创作了大量的小说和剧本，在法国影剧史上占有特别重要的地位。有一次，法国一家报纸进行了一次有奖智力竞赛，其中有这样一个题目：如果法国最大的博物馆卢浮宫失火了，当时的情况只允许抢救出一幅画，你会抢救哪一幅？结果在该报纸收到的成千上万回答中，贝尔纳以最佳的答案获得该题的奖金。他的回答就是：抢救离出口最近的那幅。
启示：销售主管在制定目标的时候，不要将目光放在最有价值却无法实现的目标上，而应该放在有价值但最有可能实现的目标上，这样会很快第实现目标。
故事五：有一个正常人和一个盲人来到了一个地势险要的峡谷。这个峡谷涧底奔腾着湍急的水流，几跟光秃秃的铁索横亘在悬崖峭壁之间当做桥，这里经常有人失足葬身涧底，尸骨难寻。盲人什么都看不见，于是顺着铁索十分顺利地爬了过去，而正常人什么都看见了，顿时丧失了爬过去的勇气，最后跌到了涧底。盲人说：“正是因为我的研究什么都看不见，不知山高桥险，所以能够十分心平气和的攀索。”但正常人再也没机会解释自己过不了桥的理由。
启示：销售主管要专注自己的目标，不要为外界所动，这样往往能够获得成功。
故事六：杨朱的邻居丢了一只羊，他不仅率领自己的亲朋，而且有来请杨朱家的童仆一块去追。杨朱说：“丢一只羊，怎么要这么多人去追呢？”邻人说：“因为岔道太多了。”等他们回来以后，杨朱又问：“这么多人去追，羊怎么会丢失呢？”邻居回答说：岔道中间又有许多分岔，结果不知道羊跑到哪条路去了，所以只好返回来了。
启示：销售主管的目标不宜太多，否则也会出现歧路亡羊，无处寻羊的结局。
第二章
米篇：不断拓宽销售渠道
在销售工作展开时，销售主管就应不断思考如何如何拓宽销售渠道的问题。
这个故事虽然纯粹是一个笑话，但它也说明了多为自己寻一条出路是多么的重要。在我国历史上，最为著名的为自己多找一条出路的故事莫过于“狡兔三窟”。
春秋时代，齐国有为孟尝君，他非常喜欢与有侠客风范的人交朋友，为了能与他们常讨论国家大事，总喜欢邀请这些人到家中长住，作为食客。这些人当中，有为叫冯谖的人，他常常一住就住上很长一段时间，但是却什么事都不做，孟尝君虽然觉得很奇怪，但是他还是热情招待冯谖。
有一次冯谖替孟尝君到薛地，这地方讨债，但是他不但没跟当地百姓要债，反而还把欠债凭据全烧了，薛地人民都以为这是孟尝君的恩德，而心里充满了感激。孟尝君却以为冯谖办事不力。直到后来，孟尝君被齐王解除相国的职位，前往薛地定居，受到薛地人热烈的欢迎，孟尝君才知道冯谖的才能。在孟尝君落难薛地的时候，冯谖对孟尝君说：“通常聪明的兔子都有三个洞穴，才能在紧急的时候逃过猎人的追捕而免一死。但是你却只有一个藏身之处，所以你还不能把枕头垫得高高的睡觉，我将再为你安排另外两个安稳的藏身之处。”于是冯谖去见魏惠王，他告诉魏惠王说，如果魏惠王能请到孟尝君帮他治理国家，那么魏国一定能够变得更强盛。于是魏惠王派人邀请孟尝君到魏国，准备让他担任治理国家的重要官职。可是，魏国的使者一连来了三次，冯谖都让孟尝君不要答应。魏国派人请孟尝君去智力魏国的消息传到齐王那里，齐王一急，就赶紧派人请孟尝君回齐国当相国。冯谖要孟尝君向齐王提出希望能够拥有齐国祖传祭器的要求，并且将它们放在薛地，同时兴建一座祠庙，以确保薛地的安全。祠庙建好后，冯谖对孟尝君说：“现在属于你的三个安身之地都建造好了，从此以后你就可以垫高枕头，安心地睡觉了。”结果孟尝君在以后几十年中都高枕无忧。
销售主管要不断拓宽销售渠道，为自己多准备一条路，这样才能保证在遇到不测风险的时候，销售主管同样也不能完成销售任务，化险为夷。
风靡一时的畅销书《谁动了我的奶酪》讲了两只小老鼠和两个小人的故事。故事中，随着时间的推移，奶酪不断地在变小。这时候谁先追求创新，谁就能发现更大的奶酪，继而过上更幸福的生活。当然如果谁不肯创新，自然会守住一小块奶酪，后来发现到最后会一无所有，甚至连寻找新的奶酪的勇气都不存在了。
在整个环境在变，每一个人的心志和思路也应该随之变化，否则就 容易走到不安全地带。
积极寻找新的客户源对于销售主管来说，是一种十分必要的创新，它可以使销售主管远离不安全地带，保证销售主管能够左右逢源，在任何时候都能够完成销售任务。
毫无疑问，在任何一个销售主管的头脑中要有这样一个概念：切实维护和老客户的关系，加强沟通，这常常意味着市场的稳定和意外收获。
有这么一个故事：
天黑了，牧羊人把羊群赶回家时，发现里面掺杂着几只野山羊，就把它们和自己的羊关在一起过夜。他给自己的羊的饲料勉强充饥，却给几只外来的野山羊特别多的饲料。等到雪化了他把全部的羊赶到外面去放。这几只野山羊一下子迅速地奔跑到山里去了。牧羊人骂它们忘恩负义，下雪时他把它们照顾得比自己的羊还好，而它们竟然离开他。野山羊转身对他说：“就为这个原因，我们才逃跑的。很明显，如果有别的羊再来跟你，你也会对它们比对我们更好的。”
故事启示是销售主管要照顾自己老客户的利益，千万不能为了拉拢新客户而牺牲老客户的利益。
对于销售主管来说，维系和老客户的关系是十分必要的。 |